Neue Vertriebspartner einarbeiten: was in den ersten Wochen schiefgeht

Neue Vertriebspartner einarbeiten: wo es kippt

Der Neue hat Ja gesagt und will loslegen. Du schickst ihm die Zugangsdaten, ein paar Videos zum Produkt und schreibst dazu: „Meld dich, wenn du Fragen hast.“

Er meldet sich nicht. Nach 2 Wochen fragst du nach, und er schreibt, er sei noch nicht dazu gekommen. Nach einem Monat liest er deine Nachrichten, ohne zu antworten.

Mit „Meld dich, wenn du Fragen hast“ kann ein Neuer wenig anfangen. In den ersten Tagen weiß er noch gar nicht, was er fragen soll.

Neue Vertriebspartner einarbeiten heißt deshalb, selbst zu bestimmen, wann ihr redet, was in der ersten Woche passiert und wann der Neue sein erstes Gespräch führt.

Was in den ersten Wochen auf ihn zukommt

In den ersten Wochen trifft ein neuer Partner auf alles gleichzeitig. Er soll das Produkt verstehen, sein Umfeld ansprechen, Termine ausmachen und nebenbei Job und Familie unter einen Hut bringen.

Dazu kommen die ersten Absagen. Ein Freund sagt Nein, die Schwägerin fragt, ob das so ein Pyramidending sei. Ohne jemanden, der ihm sagt, dass das am Anfang dazugehört, nimmt er jedes Nein persönlich. Was hinter solchen Sätzen steckt, zeigt der Artikel Einwände im Network Marketing.

Zum ersten Mal muss er erklären, was er da eigentlich macht. Fragt ihn ein Bekannter danach, erzählt er etwas von Strom, Partnern und Provision, und der Bekannte nickt höflich. Nach 2 solchen Gesprächen erzählt er lieber niemandem mehr davon.

Lange gibt es kein Ergebnis, an dem er sich festhalten kann. Bis eine erste Provision kommt, vergehen Wochen, wenn sie überhaupt kommt. Bis dahin sieht er nur Aufwand und fragt sich jeden Abend, ob er etwas falsch macht.

Typische Fehler beim Onboarding im Vertrieb

Diese Fehler bei der Einarbeitung passieren auch erfahrenen Teamleitern:

• Zu viel auf einmal: Produkt, Vergütungsplan, Social Media und Gesprächsführung in der ersten Woche. Er behält davon wenig und traut sich danach weniger zu als vorher.
• Das erste Gespräch allein. Seine ersten Termine führt er mit Menschen, die ihm wichtig sind, und genau dort fehlt ihm jede Sicherheit.
• Große Ziele wie 10 Partner in 3 Monaten. Erreicht er sie nicht, fühlt er sich gescheitert, obwohl er gerade erst anfängt.
• Keine festen Termine mit dir. Er soll sich melden, wenn er Hilfe braucht, und meldet sich gerade dann nicht.
• Vergleiche mit dir. Erzählst du ihm, wie schnell es bei dir gegangen ist, misst er sich daran und verliert.

Miss einen Neuen im ersten Monat an dem, was er selbst in der Hand hat: an den Gesprächen, die er führt, und an den Terminen, die er ausmacht.

Einarbeitung mit festen Terminen

Eine Einarbeitung braucht einen Rhythmus. Ihr redet zu festen Zeiten, am Telefon oder persönlich, und geht durch, was seit dem letzten Mal passiert ist und was bis zum nächsten Mal ansteht.

Feste Termine nehmen ihm die Hürde, sich melden zu müssen. Er weiß, dass du am Donnerstag anrufst, und hebt sich seine Fragen dafür auf. Viele davon hätte er dir nie geschickt, weil sie ihm zu klein vorkamen.

Der feste Termin hilft auch dir. Hat er nach 2 Wochen noch kein Gespräch geführt, merkst du es beim nächsten Anruf und fragst, woran es hängt.

Halte nach jedem Termin in ein paar Zeilen fest, was ihr ausgemacht habt, und schick sie ihm. Er weiß dann bis zum nächsten Mal, was er sich vorgenommen hat, und du weißt beim nächsten Termin, wo ihr steht.

Am Anfang reichen kleine Schritte: seine eigene Geschichte in ein paar Sätzen, warum er das macht, und eine erste Trockenübung mit dir. Neben Job und Familie reicht das für die erste Woche.

Wie oft ihr redet, hängt an seiner Zeit. Die Termine finden auch in Wochen statt, in denen wenig passiert ist, gerade dann, denn dort merkst du, ob er festhängt.

Die ersten eigenen Termine

Seine Kundentermine führt ein neuer Partner von Anfang an selbst. Vorher übt ihr den Ablauf trocken, zu zweit oder in einer Schulung, so oft, bis er sitzt.

Wähl mit ihm für die ersten Termine Kunden, bei denen wenig auf dem Spiel steht. Seine beste Freundin oder seinen Chef hebt er sich für später auf, wenn er weiß, was er tut.

Will er dich beim ersten Termin dabeihaben, kommst du mit. Das Gespräch führt trotzdem er, und du sagst nur etwas, wenn er dich holt oder etwas Falsches über Preis oder Vertrag sagt. Danach redet ihr 10 Minuten darüber, was gut lief und was er beim nächsten Mal anders macht.

Mitkommen kostet dich Abende. Holst du im selben Monat 3 neue Partner dazu, reicht deine Zeit dafür kaum. Auch deshalb führt jeder seine Termine selbst, und du bist für seine Fragen da.

Wenn ein neuer Partner aufhört

Hört ein neuer Partner nach ein paar Wochen auf, frag ihn einmal offen, woran es lag. Seine Antwort sagt dir mehr über deine Einarbeitung als jede Schulung.

Sagt er „Ich hab mir das anders vorgestellt“, wurden im Partnergespräch Erwartungen geweckt, die seine ersten Wochen nicht erfüllt haben. Wie das im Partnergespräch entsteht, beschreibt der Artikel Partner gewinnen im Network Marketing.

Dann nimmst du seine Entscheidung an und versuchst nicht, ihn umzustimmen. Bleibt ihr auf gutem Fuß, kommt er vielleicht später als Kunde zurück oder erzählt anderen, dass bei dir niemand bedrängt wird.

Schau dabei auch auf dich. Hören bei dir mehrere Neue an derselben Stelle auf, etwa nach den ersten Absagen, liegt es an deiner Einarbeitung, und die änderst du, bevor der nächste anfängt.

Deshalb plane ich den ersten Monat eines neuen Partners, bevor er anfängt. Wer in seinem ersten Monat merkt, dass er nicht allein gelassen wird, bleibt eher.

Wie du diese Wochen aufbaust, mit seinen ersten Pitches, seinen ersten eigenen Kundenterminen und festen Terminen mit dir, zeigt die Etappe „Sein Start“ in TAKEOVER. Wie du dein Team danach selbstständig machst, erklärt der Artikel Duplikation im Network Marketing.