Einwände im Network Marketing: was hinter „Ich bin kein Verkäufer“ steckt

Einwände im Network Marketing: was dahintersteckt

Du hast eine halbe Stunde erzählt, er hat genickt, nachgefragt, einmal sogar gelacht. Dann fragst du, ob das etwas für ihn wäre, und es kommt: „Ich bin halt kein Verkäufer.“

Solange du erzählt hast, musste er nichts entscheiden. Jetzt geht es um ihn, und damit meldet sich, was ihn beschäftigt. Hinter Einwänden im Network Marketing steckt fast immer eine konkrete Sorge, die er auf diese Art ausspricht.

Bei „Ich bin kein Verkäufer“ hat er ein Bild im Kopf: jemand, der Bekannte so lange bequatscht, bis sie etwas kaufen. So will er nicht sein, und das ist ein guter Grund. Ob er für die Arbeit taugt, sagt der Satz noch nicht. Oft werden gerade die Vorsichtigen später die Partner, denen man am meisten vertraut.

Typische Einwände und was sie meinen

Typische Einwände im Network Marketing wiederholen sich, und jeder hat eine eigene Geschichte:

• „Ich hab keine Zeit.“ Er rechnet Beruf, Familie und Verein durch und weiß nicht, wie viele Stunden dein Geschäft braucht. Mehr dazu in Einwand „keine Zeit“.
• „Ich kenn doch niemanden.“ Er stellt sich vor, er müsste alle Bekannten der Reihe nach anrufen, und davor graut ihm.
• „Da verdienen eh nur die ganz oben.“ Er will wissen, womit hier Geld verdient wird und wie lange das dauert.
• „Ist das seriös?“ Er hat schon anderes gehört, vielleicht von einem Schwager, und will Dinge, die er selbst nachprüfen kann.
• „Da muss ich erst mit meiner Frau reden.“ Die Entscheidung betrifft die Familie, und dann gehört seine Frau ins nächste Gespräch.

„Ich kenn doch niemanden“ löst sich oft schon im Gespräch, wenn er hört, dass es am Anfang um die Leute geht, die ihn ohnehin fragen, was er beruflich macht. Wie die ersten Wochen tatsächlich aussehen, erklärt der Leitfaden Network Marketing anfangen.

Bei Kunden klingen die Einwände anders, etwa „Das bekomm ich im Geschäft billiger“ oder „Brauch ich eigentlich nicht“. Dahinter steht die Frage, ob es sich für ihn lohnt. Wie das beim Preis aussieht, steht in Kunde sagt „zu teuer“.

Antworten, die den Einwand größer machen

Im Partnergespräch schießt die Antwort oft heraus, bevor der andere fertig geredet hat. Dann fallen Sätze wie diese:

„Doch, das kannst du!“ Gut gemeint, aber du erklärst ihm gerade, was er kann, ohne zu wissen, wovor er sich fürchtet.

„Das geht ganz nebenbei.“ In drei Monaten hörst du denselben Einwand wieder, dann als Grund, warum er aufhört.

„Schau dir an, was andere verdienen.“ Zahlen von anderen beantworten seine Sorge nicht, und eine Zusage über sein Einkommen kann niemand halten.

Dazu kommen auswendig gelernte Antworten aus Vorlagen zur Einwandbehandlung. Er hört nach dem ersten Satz, dass der nicht von dir ist, und fühlt sich bearbeitet. Und kommt nach dem ersten Anlauf ein zweiter und dritter, wird aus dem Gespräch ein Kräftemessen, das keiner gewinnt.

Warum Widersprechen nicht hilft

Widersprichst du einem Einwand, muss er ihn verteidigen. Mit jedem deiner Argumente sucht er ein Gegenargument, und am Ende glaubt er seinem Einwand mehr als vorher.

Im eigenen Umfeld wiegt das doppelt. Ein Bekannter, den du überredet hast, bleibt nicht lange, und wenn er aufhört, erzählt er anderen, wie sich das Gespräch angefühlt hat. In einem kleinen Ort oder einem Verein reicht das, damit die nächsten drei Leute schon abwinken, bevor du etwas gesagt hast.

Eine Frage gibt ihm dagegen Raum, zu erklären, was er meint. Danach weißt du, ob es etwas zu klären gibt oder ob es ein Nein ist, und mit beidem kannst du arbeiten.

Eine Frage, eine ehrliche Antwort

Einen Einwand nimmst du zuerst an, ohne zu widersprechen. Dann stellst du eine einzige Frage, die klärt, was er genau meint, und antwortest ehrlich auf diesen einen Punkt.

Achte auch darauf, wann der Einwand kommt. Kommt er, bevor du viel erzählt hast, will er erst wissen, worauf er sich einlässt, und du hast zu früh nach seiner Entscheidung gefragt.

So könnte die Frage bei „Ich bin kein Verkäufer“ klingen: „Was genau stellst du dir unter Verkaufen vor?“ An der Antwort hörst du, ob er das Drängen meint, das Telefonieren oder etwas ganz anderes.

Meint er das Drängen, sag ihm ehrlich, wie du arbeitest: Du bietest an, wovon du selbst überzeugt bist, und du fragst jeden genau einmal. Oft ist damit schon ein guter Teil seiner Sorge weg.

Fragt er nach dem Verdienst, erzählst du, wie es bei dir läuft, so weit du es sagen willst. Über sein künftiges Einkommen sagst du nichts zu, das weiß niemand im Voraus. Fragt er, ob das seriös ist, zeigst du ihm, was er selbst nachprüfen kann, und behauptest nichts, was du nicht belegen kannst.

Bei „Da muss ich erst mit meiner Frau reden“ hat er recht. Ihr macht ein Gespräch aus, bei dem sie dabei ist, oder einen Tag, bis zu dem er mit ihr geredet hat und an dem du dich meldest.

Und manche Einwände stimmen einfach. Hat er neben Beruf und zwei kleinen Kindern keine freie Stunde in der Woche, ist jetzt nicht sein Zeitpunkt, und das sagst du ihm auch so.

Wenn es beim Nein bleibt

Kommt nach deiner Frage und deiner Antwort nichts Neues, ist es ein Nein. Du sagst, dass das in Ordnung ist, und redest über etwas anderes, über den Urlaub oder das letzte Match.

Setzt du ein zweites Mal an, bekommst du dasselbe Nein, nur unfreundlicher, und beim nächsten Grillfest redet ihr beide um das Thema herum. Ob er später von selbst auf dich zukommt, hängt davon ab, wie du sein Nein behandelt hast. Aus einem Nein zum Geschäft wird oft ein guter Kunde. Und manche melden sich später von selbst, weil sie sehen, dass du noch immer dabei bist.

Ich will Partner, die sich frei entschieden haben. Ein Ja aus reiner Höflichkeit bringt dir nichts. So jemand hebt nächste Woche schon nicht mehr ab. Wie ein ehrliches Partnergespräch aussieht, steht in Partner gewinnen im Network Marketing.

Welche Frage du bei welchem Einwand stellst und wie du danach antwortest, übst du im Partnertermin von TAKEOVER.

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