Einwand „keine Zeit“: was der Kunde damit meint

Was der Einwand „keine Zeit“ bedeuten kann

Der Einwand „keine Zeit“ sagt dir zuerst nur, dass jetzt gerade nichts geht. Warum, steht nicht drin.

Oft passt es in dem Moment einfach nicht. Er steht an der Kassa, das Handy zwischen Ohr und Schulter, und hinter ihm warten vier Leute. Diesen Moment meint er, sonst nichts.

Ein anderer hat gerade privat genug um die Ohren, die Heizung ist kaputt, die Tochter zieht aus. Über seinen Strompreis will er dann nicht nachdenken, auch wenn er dort hundert Euro im Jahr liegen lässt.

Und wer „Termin“ hört, denkt schnell an eine Stunde Präsentation im Wohnzimmer. Davor graut ihm, also sagt er vorsorglich ab, obwohl ihn das Thema interessiert.

Und manchmal ist es ein höfliches Nein. „Keine Zeit“ geht leichter über die Lippen als „kein Interesse“, weil dafür niemand eine Begründung verlangt.

Am Telefon kommt dazu, dass er dich nicht sieht. Er hört eine fremde Stimme, weiß noch nicht, was du willst, und „keine Zeit“ ist die schnellste Art, das Gespräch zu beenden, ohne sich festzulegen.

Antworten, die den Termin kosten

Oft kommt die Antwort dann schneller als das Nachdenken:

„Dauert eh nur fünf Minuten!“ Wird daraus eine halbe Stunde, bekommst du bei ihm keinen zweiten Termin mehr. Genau das empfehlen viele Anleitungen zur Einwandbehandlung bei „keine Zeit“: den Aufwand kleinreden, bis er zusagt.

Oder du redest einfach weiter und erklärst das Angebot im Schnellverfahren, während er an der Kassa zahlt. Hängen bleibt davon nichts, außer dass du nicht zugehört hast.

„Ich schick Ihnen einfach mal was.“ Ohne ausgemachten Zeitpunkt, an dem ihr darüber redet, landet das in einem Posteingang, den niemand mehr öffnet. Wie das weitergeht, steht in Kunde meldet sich nicht mehr.

„Wann hätten Sie denn Zeit für ein unverbindliches Beratungsgespräch?“ Das klingt nach Callcenter, und einem Callcenter sagt man leicht ab.

Und manchmal gibst du sofort auf und meldest dich nie wieder, obwohl er nur den Moment gemeint hat. Auch das kostet einen Termin, nur leiser.

Wo „keine Zeit“ entsteht

Kommt der Satz in den ersten Sekunden eines Anrufs, ist er ein Reflex, und meistens hat dann der Einstieg nicht gepasst: Der andere wusste nicht, wer anruft und warum. Kommt er vor einem zweiten Termin, den ihr schon ausgemacht hattet, fehlt oft das Interesse, oder er hat etwas nicht verstanden und traut sich nicht zu fragen.

„Keine Zeit“ entsteht außerdem durch die Art, wie gefragt wurde. Bittest du um einen Termin, ohne zu sagen, wofür er gut ist und wie lange er dauert, bleibt ihm nur die sichere Antwort.

Wer einen Termin vereinbaren will, sagt deshalb dazu, worum es geht und wie lange es braucht. Eine Stunde klingt nach Aufwand. Zehn Minuten mit seiner letzten Stromrechnung klingen nach etwas, das man zwischendurch erledigt.

Dazu kommt, wann du anrufst. Zu Mittag, am Montagvormittag oder um halb sechs, wenn alle heimfahren, hörst du den Satz öfter, und dann meint er ihn auch so.

Unter Bekannten steckt hinter „keine Zeit“ oft die Sorge, dass aus dem Kaffee ein Verkaufsgespräch wird. Sagst du vorher offen, worum es geht, fällt diese Sorge weg.

Beim Anruf bei einem Empfohlenen hört er deinen Namen zum ersten Mal. Hat ihm der, der dich empfohlen hat, vorher Bescheid gegeben, weiß er, worum es geht, und „keine Zeit“ kommt seltener.

Keine Zeit oder kein Interesse

Ob jemand keine Zeit hat oder kein Interesse, zeigt sich nach deiner Frage. Meint er den Moment, nennt er einen anderen Zeitpunkt oder nimmt deinen an.

Hat er kein Interesse, weicht er auch beim zweiten Vorschlag aus: „Da schaut's auch schlecht aus.“ Dann ist es ein Nein, und das nimmst du an.

Ärgerlich für beide wird es, wenn du ein Nein wie einen vollen Kalender behandelst und alle zwei Wochen wieder anrufst. Beim dritten Mal hebt er nicht mehr ab.

Wenn ein möglicher Partner „keine Zeit“ sagt

Sagt jemand „keine Zeit“, wenn es um dein Geschäft als Partner geht, rechnet er etwas anderes durch: Beruf, Familie, der Verein am Donnerstag, und jetzt noch das. Er will wissen, wie viele Stunden in der Woche es am Anfang tatsächlich braucht.

Darauf gibt es nur eine ehrliche Antwort mit einer ehrlichen Zahl. Erzählst du ihm, das gehe ganz nebenbei, hörst du denselben Satz drei Monate später wieder, dann als Grund zum Aufhören. Mehr dazu in Einwände im Network Marketing.

Wie du auf „keine Zeit“ antwortest

Auf „keine Zeit“ gibst du ihm recht und stellst eine kurze Gegenfrage, um den echten Grund zu finden. Danach schlägst du einen kurzen, konkreten Rahmen vor: wofür, wie lange und wann.

Eine mögliche Frage: „Wie viel Zeit bräuchtest du, damit wir das in Ruhe anschauen können?“ Die Antwort sagt dir, ob er den Moment meint oder die Sache. Passt ihm keiner deiner Vorschläge, fragst du, wann es ihm passt, und nimmst seinen.

Den Termin, den ihr dann ausmacht, hältst du auch in der Länge ein. Hast du zehn Minuten gesagt, stehst du nach zehn Minuten auf, außer er will weiterreden.

Will er Infos geschickt bekommen, schickst du sie ihm und machst sofort aus, wann ihr kurz darüber redet. Und am Anfang jedes Anrufs fragst du, ob es gerade passt. Wer schon beim ersten Satz Nein sagen durfte, braucht „keine Zeit“ später nicht mehr als Ausrede.

Wenn im Termin die Zeit knapp wird

Manchmal kommt „keine Zeit“ mitten im Termin. Er schaut auf die Uhr, muss noch das Kind abholen, ihr redet ein andermal weiter.

Dann hat das Gespräch entweder zu lange gedauert, oder die Entscheidung ist ihm unangenehm. Beides erfährst du, wenn du vor dem Aufstehen einen Tag und eine Uhrzeit ausmachst, an dem ihr weiterredet, und schaust, ob er einschlägt. Sagt er sofort „Donnerstag um sechs“, hatte er schlicht keine Zeit mehr. Findet er keinen Tag, ist ihm die Entscheidung unangenehm, und dann fragst du ihn einmal, was ihn noch aufhält.

Ich nehme ein „keine Zeit“ nicht persönlich. Einmal frage ich nach, was dahintersteckt, und war es ein Nein, bleibt es eines. Wie derselbe Mechanismus beim Preis aussieht, steht in Kunde sagt „zu teuer“.

Wie die Frage und der Terminvorschlag in deinem Gespräch klingen, am Telefon und unter Bekannten, übst du in TAKEOVER.