Angst vorm Telefonieren im Vertrieb: woher sie kommt und was sie kleiner macht

Woher die Angst vorm Telefonieren kommt

Die Nummer ist schon aufgerufen, und du legst das Handy noch einmal weg. Erst der Kaffee, dann die Mails, dann ist es halb sieben und zu spät zum Anrufen.

Am Telefon fehlt das Gesicht. Du siehst den anderen nicht und hörst in jede kurze Pause gleich ein genervtes Augenrollen hinein. Dazu kommt die Sorge, zu stören, und die Frage, was du sagst, wenn er gleich im ersten Satz abwinkt.

Und die Telefonangst baut sich auf: Je länger du nicht telefoniert hast, desto höher wird die Hürde vor dem nächsten Anruf. Nach vierzehn Tagen Pause fühlt sich derselbe Anruf schwerer an als am Ende einer Woche, in der du jeden Tag ein paar Leute erreicht hast.

Angst, aufdringlich zu wirken, oder fehlende Übung

Eine Sorge ist, aufdringlich zu wirken. Jeder kennt Anrufe, bei denen jemand eine Liste abarbeitet, und so will keiner klingen, schon gar nicht bei Bekannten. Dahinter steht das Bild vom Keiler, der Leute am Telefon bedrängt. Rufst du Menschen an, die dich kennen oder dem Anruf zugestimmt haben, passt dieses Bild auf dich gar nicht.

Die andere ist fehlende Übung: zu wenig vorbereitet, nicht schlagfertig, keine Antwort parat, wenn eine Frage kommt.

Fürchtest du, wie ein Keiler zu klingen, hilft ein klarer Einstieg, der sagt, warum du anrufst, und ein Nein leicht macht. Fehlen dir die Antworten, hilft nur, genau diese Antworten zu üben.

Wie Ausweichen aussieht

Wer sich drückt, hat im Moment seine Ruhe und am Ende der Woche einen leeren Kalender. Drücken hat viele Formen:

• Eine Nachricht, wo ein Anruf hingehört. Sie ist leichter abzuschicken und leichter zu übergehen, und bis ein Termin steht, braucht es oft drei davon.
• Der Anruf wandert auf morgen. Mit jedem Tag wird er schwerer, und irgendwann ist der Anlass vorbei.
• Ein abgelesener Text. Der andere hört nach dem ersten Satz, dass er eine Nummer auf einer Liste ist.
• Vierzig Anrufe an einem Abend als Vorsatz. Nach den ersten drei Absagen ist die Kraft weg, und der Rest bleibt liegen.

Und Mut allein trägt nicht weit. Du gibst dir einen Ruck, wählst, und beim ersten „Ich hab gerade keine Zeit“ ist er aufgebraucht. Was hinter diesem Satz steckt, liest du im Artikel Einwand „keine Zeit“.

Was am Telefon anders ist

Am Telefon hast du nur die Stimme, und der andere ist mitten in etwas anderem. In den ersten Sekunden entscheidet er, ob er zuhört, und dafür will er wissen, wer anruft, warum und ob es gerade passt.

Holst du aus, bevor das gesagt ist, ist seine Aufmerksamkeit weg. Sagst du sie in zwei Sätzen, hat er einen Grund, dranzubleiben, und eine Möglichkeit, freundlich abzusagen.

Pausen wirken am Telefon länger. Drei Sekunden Stille klingen wie ein Nein und sind oft nur ein Mensch, der nachdenkt. Füllst du sie mit Reden, nimmst du ihm die Antwort weg.

Und dann die Mailbox. Hebt er nicht ab, sprichst du einen Satz drauf, wer du bist und dass du dich morgen noch einmal meldest, und legst auf. Eine Minute Rede auf der Mailbox hört sich keiner bis zum Ende an.

Dafür ist ein Anruf kurz. Nach zwei Minuten weißt du, ob es einen Termin gibt, und wartest nicht tagelang auf eine Antwort. Wie du am Telefon zum Termin kommst, liest du im Artikel Terminvereinbarung am Telefon.

Am einfachsten tust du dir bei Leuten, die dich kennen oder deinen Anruf ohnehin erwarten. Ein Empfohlener, den dein Kunde vorher gefragt hat, erwartet dich, und die Sorge, zu stören, ist dort unbegründet. Willst du Bekannte anrufen, sitzt die Angst woanders: Du fürchtest, dass ein Nein die Freundschaft belastet. Leichter wird es, wenn du ihm das Nein gleich im ersten Satz freistellst.

Was die Angst kleiner macht

Kleiner wird die Angst vorm Telefonieren durch Wiederholung. Beim zehnten Anruf derselben Art denkst du über den ersten Satz nicht mehr nach.

Vor jedem Anruf steht ein Ziel, in einem Satz. Beim ersten Anruf ist das fast immer ein Termin am Telefon, nichts weiter.

Hast du den Termin, sagst du danke und legst auf. Viele reden danach weiter, erzählen doch noch vom Angebot und reden sich den Termin damit wieder aus.

Den ersten Satz legst du dir vorher zurecht. So könnte er bei einer Bekannten klingen: „Servus Karin, ich ruf wegen dem Tarif an, den du beim Geburtstag angesprochen hast. Hast du gerade kurz Zeit?“ Er sagt, warum du anrufst, und lässt ihr die Wahl. Der Rest ergibt sich aus ihrer Antwort.

Feste Zeiten nehmen dir die tägliche Entscheidung ab. Telefonierst du jeden Dienstag von fünf bis sechs, musst du nicht jedes Mal neu überlegen, ob heute der Tag ist.

Und zähl einmal in der Woche, wie viele Menschen du angerufen und mit wie vielen du gesprochen hast. Über ein paar Wochen siehst du, wie viele Gespräche es für einen Termin braucht, und damit bringt dich auch ein Nein ein Stück weiter.

Nach jedem Anruf schreibst du kurz auf, wen du erreicht hast, was ausgemacht ist und wann du dich wieder meldest. Dann ist der Anruf erledigt und nimmt keinen Platz mehr im Kopf ein.

Geht ein Anruf daneben, weil der andere unfreundlich war oder du den Faden verloren hast, rufst du noch einen an, bevor du für heute aufhörst. Sonst bleibt der schlechte Anruf der letzte, und mit dem im Kopf fängst du nächste Woche an.

Am Telefon denke ich an den, den ich anrufe, und an das, was er davon hat. Dann bleibt für meine eigene Nervosität wenig Platz.

Den ersten Satz, die Antwort auf „Ich hab gerade keine Zeit“ und den Übergang zum Termin übst du in TAKEOVER.