Warum Kunden nicht kaufen, obwohl dein Angebot gut ist

Warum Kunden nicht kaufen, obwohl das Angebot passt

„Klingt gut, ehrlich. Ich meld mich.“ Er hat genickt, nachgefragt, die Zahlen verstanden. Gemeldet hat er sich nicht.

Gepasst hat etwas in seinem Leben gerade nicht, und davon hat er nichts gesagt. Meistens steckt etwas davon dahinter: Es ist gerade viel los, und die Entscheidung steht für ihn erst in ein paar Monaten an. Das Problem gibt es, aber es drückt noch nicht. Das Geld ist für den Urlaub oder die Autoreparatur verplant.

Oder er hat einen Punkt nicht verstanden und wollte nicht nachfragen. Oder zu Hause redet jemand mit, der beim Gespräch nicht dabei war.

Nimm diese Absagen nicht persönlich. In einem halben Jahr sieht seine Lage ganz anders aus.

Was im Kopf des Kunden offen bleibt

Dazu kommen Zweifel, die er nie laut ausspricht. Solange du die nicht ausräumst, bleibt die Kaufentscheidung liegen.

„Kann ich dem trauen?“ Vertrauen im Verkauf entsteht aus dem, was du sagst, und aus dem, was du nicht behauptest. Versprichst du beim Strom eine Ersparnis, bevor du seine Rechnung gesehen hast, hört er genau das heraus.

„Hat er mein Problem verstanden?“ Beschreibst du seine Lage anders, als er sie erlebt, verlierst du ihn, auch mit dem besten Tarif.

„Was, wenn ich mich falsch entscheide?“ Diese Frage wiegt am schwersten bei denen, die schon einmal Ärger mit einem Anbieter hatten. Sie brauchen jemanden, der offen sagt, was schiefgehen kann und was dann passiert.

Beim Strom kommt eine ganz praktische Sorge dazu: ob er etwas selbst kündigen muss, ob beim Wechsel etwas hängen bleibt. Spricht er das nicht an, fragst du ihn, ob ihn dabei etwas beunruhigt, und beantwortest nur, was du sicher weißt.

Welche Schlüsse nach einem Nein falsch sind

Nach einem Nein reagieren viele auf eine Frage, die der Kunde nie gestellt hat.

„Ich kann dir beim Preis sicher noch entgegenkommen.“ Sein Geld ist aber für die Reparatur verplant, und daran ändert ein Rabatt nichts.

„Das Angebot gilt nur noch bis Freitag.“ Er entscheidet in drei Monaten, und bis Freitag hat er nur gelernt, dass du drängst.

Und manche sind nach einer Absage sofort beleidigt und melden sich nie wieder, auch dann nicht, wenn der Kunde ein halbes Jahr später so weit wäre. Wie du ein Nein für dich selbst einordnest, liest du im Artikel Ablehnung im Vertrieb.

Warum mehr Argumente nichts ändern

Hat der Kunde gerade den Kopf voll oder das Geld für etwas anderes verplant, bringt dir auch der beste Tarif nichts. Kennst du den Grund nicht, redest du über das Angebot, während er an etwas ganz anderes denkt.

Warum Kunden nicht kaufen, erfährst du selten aus ihrem letzten Satz. „Zu teuer“ oder „keine Zeit“ sind oft nur die Gründe, die sich am leichtesten aussprechen lassen. Den eigentlichen hörst du erst, wenn du einmal nachfragst.

Gerade die Gespräche, in denen besonders viel erklärt wurde, enden gern so. Du fährst heim mit dem Gefühl, alles gesagt zu haben, und weißt nicht, wonach er entschieden hat. Woran du merkst, dass du zu viel erklärst, steht in Fragetechnik im Verkauf.

Die Gründe früher im Gespräch klären

Zeitpunkt, Bedarf, Geld, offene Fragen und wer mitentscheidet gehören an den Anfang des Gesprächs. Kennst du sie früh, gibt es am Ende weniger Überraschungen.

Eine mögliche Frage dafür: „Passt so etwas gerade in eure Planung, oder ist das eher ein Thema für später?“ Sie macht ein Nein leicht, und die Antwort sagt dir, worüber ihr eigentlich redet.

Beim Bedarf hilft ein Blick auf seine Jahresabrechnung. Siehst du, dass seine Preisgarantie erst im Herbst endet, weißt du, dass heute kein Wechsel ansteht, und kannst ihm das offen sagen.

Redet zu Hause jemand mit, soll er beim Termin dabei sein. Sonst erklärt dein Kunde am Abend dein Angebot, so gut er es sich gemerkt hat, und die Fragen dazu kann ihm keiner beantworten.

Zögert er am Ende trotzdem, steckt meistens noch eine offene Frage dahinter. Was hinter diesem Zögern steckt, liest du im Artikel „Ich muss es mir überlegen“.

Wenn aus dem Nein später ein Ja wird

Ein Nein heißt meistens nur: jetzt nicht. Ob du später wieder gefragt wirst, entscheidet sich in den Minuten nach der Absage.

Nimmst du es an, fragst einmal ruhig nach dem Grund, und redest dann über etwas anderes, bleibst du der, an den er denkt, wenn sich seine Lage ändert. Unter Bekannten zeigt sich das beim nächsten Treffen: Sprichst du die Sache dort nicht wieder an, auch nicht im Scherz, weiß er, dass ein Nein bei dir nichts kostet.

Beim Strom gibt es dafür einen festen Anlass. Passt sein Tarif heute, sagst du ihm, dass du dich kurz vor dem Ende seiner Bindung oder Preisgarantie wieder meldest, fragst, ob ihm das recht ist, und trägst es dir gleich ein. Dann schaut ihr gemeinsam auf die Preise, und aus dem Nein von heute kann ein Termin im nächsten Jahr werden.

Wird es nichts, frage ich einmal sachlich nach dem Grund. Aus dieser Antwort lerne ich für den nächsten Kunden am meisten.

Wie du im Gespräch herausfindest, wonach der Kunde entscheidet, übst du im PERSUASION SYSTEM.