Angst vorm Verkaufen: warum sie beim Preis am lautesten ist

Angst vorm Verkaufen: woran du sie im Gespräch merkst

„Das wären dann 840 Euro im Jahr. Aber wenn dir das zu viel ist, schau ich, ob sich da noch was machen lässt.“ Der zweite Satz kam, bevor der andere überhaupt etwas gesagt hat.

So redet die Angst mit, und der andere hört sie früher als du selbst. Ein paar Zeichen verraten sie fast immer:

• Beim Preis wird die Stimme leiser, und hinterher kommt eine Begründung, nach der keiner gefragt hat.
• Je näher die Entscheidung rückt, desto mehr redest du.
• Die Frage, ob er es machen will, fällt nie. Du wartest, dass er es von selbst sagt.
• Vorher redest du dein Angebot klein, damit ein Nein weniger wehtut.

Jedes dieser Zeichen zeigt dir, wo die Angst gerade sitzt, und damit auch, wo du ansetzen kannst. Wie du am Ende überhaupt nach der Entscheidung fragst, steht in Abschlussfragen im Verkauf.

Warum es unter Bekannten am schwersten ist

Schwierig ist der Moment, in dem aus dem Kumpel ein Kunde werden soll. Bis eben habt ihr über den Urlaub geredet, und jetzt geht es um seinen Vertrag. Dazu meldet sich ein alter Satz: Über Geld redet man nicht, schon gar nicht unter Freunden. Einem Bekannten einen Preis nennen fühlt sich dann an wie eine Zumutung.

Dazu kommt die Sorge um die Freundschaft. Sagt er Nein, sitzt ihr beim nächsten Geburtstag trotzdem nebeneinander. Diese Sorge ist oft größer als das, was tatsächlich passiert: Ein Bekannter, dem du etwas angeboten und dessen Nein du stehen gelassen hast, redet mit dir wie vorher.

Mach dir bewusst, was du ihm eigentlich bringst. Du schaust dir seine Rechnung an, wozu er selbst oft keine Zeit hat, und sagst ihm, ob ein Wechsel für ihn etwas bringt. Das ist ein Angebot, das du einem Freund machen kannst.

Und frag ihn, bevor du loslegst, ob er es überhaupt hören will. Sagt er Ja, redest du mit jemandem, der zuhören will, und das nimmt dir schon einen Teil der Angst. Sagt er Nein, ist das Thema erledigt, bevor es die Freundschaft belasten konnte.

Das Bild vom Verkäufer, der du nicht sein willst

Viele haben einen bestimmten Verkäufer im Kopf: der, der nicht lockerlässt, jeden Einwand wegredet und am Ende mit einem Rabatt winkt. So will niemand sein, und solange Verkaufen für dich so aussieht, bremst dich das Verkäuferbild bei jedem Gespräch.

Du kannst anders verkaufen. Du fragst, hörst zu, bis der andere fertig ist, fragst bei einem Einwand einmal nach und nimmst ein Nein an. So bedrängst du niemanden, und das spürst du selbst im Gespräch. Verkaufen ohne Angst heißt, dass du dem anderen danach noch normal in die Augen schauen kannst.

Dazu gehört, das Nein leicht zu machen. Sagst du gleich am Anfang, dass es völlig in Ordnung ist, wenn es nichts für ihn ist, muss er sich keine Ausrede überlegen, und du musst dich vor seiner Absage nicht fürchten.

Wie du überzeugst, ohne jemanden zu überrumpeln, liest du auf der Themenseite Verkaufspsychologie.

Warum Aufschieben die Angst größer macht

Aufschieben fühlt sich im Moment wie eine Lösung an. Die Nachricht morgen, der Anruf, wenn du dich bereit fühlst, das Gespräch nach dem nächsten Seminar.

Sicherheit kommt erst mit den Gesprächen. Wartest du auf den richtigen Moment, rufst du nie an.

Die Angst vorm Verkaufen wächst mit jedem Tag, an dem du wartest, weil dann mehr für dich an dem einen Gespräch hängt, wenn es endlich stattfindet. Ein kurzes Gespräch heute nimmt dir einen guten Teil davon. Was ein einzelnes Nein dabei wert ist, steht in Ablehnung im Vertrieb. Fängt es schon beim Wählen an, lies Angst vorm Telefonieren im Vertrieb.

Beim Preis ruhig bleiben

Beim Preis ruhig zu bleiben, fällt leichter, wenn du weißt, was dahintersteht. Stehst du nicht ganz hinter deinem Angebot, knickst du beim Preis als Erstes ein.

Schau dir vor dem Gespräch an, was in deinem Angebot steckt. Dann nennst du einen Preis für etwas, das du kennst, und sagst ihn so ruhig, wie du eine Adresse nennst.

Sag den Preis vorher ein paar Mal laut, zu Hause oder im Auto, bis er klingt wie jede andere Zahl. Sonst zittert die Stimme beim ersten Mal im Gespräch genau an dieser Stelle.

Nach der Zahl wird es kurz still. Hältst du die Pause aus, kann er den Preis einordnen. Füllst du sie, redest du deinen eigenen Preis klein. Was hinter einem „zu teuer“ steckt, liest du im Artikel Kunde sagt „zu teuer“.

Wenn dir die Antworten fehlen

Bist du dir in der Sache selbst noch unsicher, bereite dich besser vor. Kennst du die häufigsten Fragen und Einwände, musst du im Gespräch nicht improvisieren.

Niemand weiß alles auswendig, auch nach Jahren nicht. Kannst du eine Frage nicht beantworten, sag es offen, etwa so: „Das weiß ich gerade nicht genau. Ich schau nach und ruf dich morgen bis Mittag an, passt das?“ Dann rufst du pünktlich an.

Üb die Gespräche, bevor sie zählen, mit jemandem, der dir ehrlich sagt, wie es geklungen hat. Was du ein paar Mal laut gesagt hast, klingt im echten Gespräch nach dir.

Verkaufen heißt für mich, ein Angebot zu machen und die Entscheidung dem anderen zu lassen. Ich muss nichts erzwingen, und damit fällt ein großer Teil der Angst weg.

Der erste Satz, der Preis und die Frage nach der Entscheidung stehen in TAKEOVER ausgeschrieben, zum Üben, bevor es zählt.