Ablehnung im Vertrieb: warum ein Nein so lange nachwirkt

Ablehnung im Vertrieb: was nach dem Nein passiert

„Danke, aber das ist nichts für mich.“ Der Satz dauert drei Sekunden. Am Abend sagst du dir noch immer: „Ich kann das halt nicht.“ Oder: „Die anderen haben einfach mehr Talent.“

Der Kunde hat Nein zu seinem Zeitpunkt gesagt oder zu seinem Budget. Du nimmst die Absage sofort persönlich, und genau das entscheidet, ob du morgen wieder anrufst.

Kommen mehrere Absagen hintereinander, sieht es nach einem Muster aus. Oft ist es nur die Reihenfolge, in der die Gespräche gefallen sind.

Wofür ein Nein steht

Wofür ein Nein steht, erfährst du nur, wenn du nachfragst. Hinter den Absagen stecken immer wieder dieselben Gründe: Er hat gerade andere Sorgen, sein Vertrag hat noch eine Bindung, zu Hause redet noch jemand mit, er hatte mit dem letzten Anbieter Ärger.

Kaum einer dieser Gründe handelt von dir. Und die, die doch von dir handeln, sind konkret: Du hast zu früh nach der Entscheidung gefragt, oder du hast nicht gesagt, wie lange der Termin dauert. So etwas lässt sich ändern, und mit Talent hat es nichts zu tun.

Nachfragen tust du genau einmal, etwa so: „Darf ich fragen, woran es liegt?“ Ein zweiter Anlauf macht aus der Auskunft eine Verhandlung. Was hinter den häufigsten Absagen steckt, liest du im Artikel Einwände im Network Marketing.

Warum am Anfang so viele aufhören

Am Anfang überwiegen die Absagen, und du hast noch nichts, woran du sie messen kannst. Ein Nein bleibt länger im Kopf als drei freundliche Gespräche, und nach ein paar Wochen fühlt sich die Bilanz schlechter an, als sie ist.

Ablehnung im Vertrieb trifft am Anfang auch deshalb härter, weil jeder einzelne Kontakt noch viel wiegt. Hast du erst zehn Leute gefragt, ist jedes Nein ein Zehntel von allem, was du bisher gemacht hast. Nach hundert Gesprächen wiegt dasselbe Nein deutlich weniger.

Dazu kommt: Motivation im Vertrieb hält nie lange vor. Nach den ersten zehn Absagen ist die Euphorie weg. Dann brauchst du feste Zeiten und einen nächsten Anruf, der schon feststeht, damit du trotzdem wählst.

Und viele sind damit allein. Kannst du nach einem miesen Tag mit niemandem reden, frisst du die Absagen in dich hinein, und im Kopf werden sie mit jedem Abend größer.

Was nach einer Absage schiefläuft

Nach einer Absage passieren ein paar Dinge, die das nächste Nein schwerer machen:

• Der nächste Anruf wird verschoben, bis das Gefühl vergangen ist. Mit jedem Tag wächst es.
• Nach jedem Nein kommt ein neues Vorgehen. Ob es an einer bestimmten Stelle hakt, zeigt sich so nie.
• Ein einzelner Abend wird zum Maßstab für alles. Vier Absagen an einem Dienstag sind normal und sagen über deine Woche nichts.
• Bekannte werden nicht mehr gefragt, angeblich aus Rücksicht auf die Freundschaft. Meistens ist es die Absage, die man nicht aushalten will.

Jeder dieser Schritte fühlt sich im Moment vernünftig an. Zusammen lassen sie die Angst vor Ablehnung wachsen, auch in Wochen, in denen kaum jemand absagt.

Hilfreich ist ein kurzer Vermerk nach jedem Nein, soweit du den Grund kennst: Zeitpunkt, Geld, Bindung, jemand zu Hause redet mit. Nach ein paar Wochen siehst du, ob sich ein Grund häuft. Erst dann lohnt es sich, an deinem Vorgehen etwas zu ändern.

Was ein Nein in deinen Zahlen wert ist

Ein Nein gehört zum Weg zum Termin. Weißt du aus deinen eigenen Zahlen, dass du im Schnitt mit fünf Leuten sprichst, bis einer einen Termin ausmacht, dann sind die vier anderen Gespräche ein Teil dieses Termins.

Deinen eigenen Schnitt kennst du nur, wenn du mitschreibst: wie viele Menschen du erreicht hast und wie viele Termine daraus wurden. Abschlüsse lässt du aus der Rechnung, weil der Kunde über sie entscheidet.

Einmal in der Woche reicht als Blick auf die Zahlen. Täglich gezählt, schwanken sie mit jeder Laune, und über ein paar Monate siehst du, wie sich dieser Schnitt mit deiner Übung verändert.

Einen Tag bewertest du nach dem, was du getan hast. Hast du die Anrufe gemacht, die du dir vorgenommen hast, war es ein guter Tag, auch mit vier Absagen. So kannst du mit Ablehnung umgehen, ohne dir jeden Abend dieselbe Geschichte zu erzählen.

Wenn Bekannte absagen

Sagt ein Bekannter ab, wiegt es schwerer, weil ihr euch wiederseht. Er hat über die Sache entschieden, und eure Bekanntschaft leidet erst, wenn du sein Nein nicht stehen lässt.

Fängst du beim nächsten Treffen wieder davon an oder bist beleidigt, wird aus der Absage ein Streit. Sagst du, dass es in Ordnung ist, und redest über den Urlaub, bleibt alles, wie es war, und er kommt auf dich zu, wenn sich bei ihm etwas ändert.

Manchmal kommt die Absage als Schweigen, gerade unter Bekannten, denen ein Nein schwerfällt. Sie wollen dir nicht vor den Kopf stoßen und melden sich einfach nicht mehr. Wie du dann vorgehst, steht in Kunde meldet sich nicht mehr.

Ein Nein sagt mir etwas über den Kunden und seine Lage. Handelt es doch einmal von mir, dann meistens von etwas, das ich im nächsten Gespräch anders machen kann.

Fängt die Angst schon beim Wählen an, lies Angst vorm Telefonieren im Vertrieb.

Wie du Absagen zählst und einordnest und wie du deine Woche so planst, dass ein schlechter Tag sie nicht umwirft, übst du in TAKEOVER.